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10億美元估值,解析“小藍杯”瑞幸咖啡爆紅背后的秘密

來源:摩天之星 作者:摩天之星 日期:2018-09-05 12:00:00

提到咖啡品牌,星巴克似乎已經印入消費者腦海,且成為全世界咖啡的代名詞。近期,隨著小藍杯——瑞幸咖啡為代表的新對手的興起,咖啡形勢漸起變化。作為中國初創的咖啡品牌,瑞幸咖啡用不到一年的時間,開設660多家門店,覆蓋全國13個城市,其發展速度令人驚嘆。但在驚嘆之余,很多人也在疑問,這是一家怎樣的咖啡品牌?其背后爆紅的秘密是什么?

 

 

從傳統形式上的賣產品到玩社交,瑞幸的增長體現了一種社交電商新玩法。

 

瑞幸咖啡在成立初期,已經瞄準社交裂變打法,究其原因要從產品本身的屬性說起。在古代,人與人之間習慣用喝茶來維持社交關系,但現在的年輕人的消費習慣則更多的傾向于咖啡,漸漸地,咖啡的功能演變成了一種社交載體。

 

在對消費人群的把控上,瑞幸發現:相比較于其他的消費群體,90后和00后對咖啡的體驗興趣更高。且在地域的選擇上,相比較于一線城市的競爭壓力,二、三線城市的90后群體,在消費觀念上趨同于一線城市年輕人。瑞幸咖啡除了在一線城市建立門店外,現已在全國13個城市開設門店。通過豐富的網絡構建,不僅可以滿足消費者店內品嘗體驗,更能滿足咖啡外賣需求。

 

瑞幸咖啡用社交的方式進軍咖啡市場,并利用微信和移動互聯網的社交鏈條屬性,拉新、裂變,用價格戰+社交方式開拓市場。

 

除了社交電商,補貼燒錢也是瑞幸咖啡的一種營銷模式。在商品營銷前期,用戶首次下載APP并成功注冊后,即可免費獲贈咖啡一杯。除此之外,介紹一個新客戶可再獲得一杯,除此之外,在買二贈一和買五贈五等一些優惠活動的帶動下,瑞幸咖啡的客戶量大量增加。

 

從這個角度來講,價格戰的確給瑞幸咖啡帶來了良好的產品效益。一方面,通過優惠的價格吸引消費者購買,進而提高品牌知名度,強化用戶覆蓋;另一方面,這也是進行好咖啡的口感和習慣教育。

 

通過打價格戰,瑞幸獲得了更多精準客戶數據,把這些精準客戶數據放入流量池進行分析,獲取用戶畫像,為瑞幸今后能更精準的市場營銷做鋪墊。

 

除了價格營銷外,打造新型社交場景也是瑞幸咖啡一大賣點??催^星巴克10條法則,會發現:把店鋪鋪設在人流量大的顯眼位置是星巴克的一大特點之一。在星巴克,不止出售咖啡,更是成為消費者可以輕松聊天的“第三空間”。但隨著星巴克的擴張,店內外賣人員和閑雜人員聚集導致社交場景體驗下降。為了盡量避免這一現象的出現,瑞星咖啡把社交場景延續到辦公室,或者導流到新的門店,一個新的社交場景的出現,帶來了新的客戶流量。

 

在試營業期間,瑞幸咖啡累計服務客戶超過130萬,飲品銷量約500萬杯。通過外賣+社交裂變、低價格強化品牌形象,不到一年的時間,在全國13個城市開設門店數量高達660多家。

 

為了滿足更多客戶在購買咖啡時也會有輕食的需求。在產品的供應上,除了咖啡,瑞幸還會提供牛油果、椰子水、甜點等產品。除此之外,在產品形象代言人方面,選擇湯唯、張震為品牌代言人,用無處不在的廣告吸引用戶購買。

 

通過分析瑞幸咖啡快速發展的原因,不難發現:直擊消費痛點、以客戶消費需求為落腳點、精準營銷、價格實惠、消費便捷、場景優越、互聯網思維等因素的共同作用是瑞幸咖啡得以成功的關鍵所在。

 

 

 

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