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宜家靠“一元冰淇淋”營收10個億,背后的營銷秘籍是什么?

來源:摩天之星 作者:摩天之星 日期:2018-11-15 12:00:00

每當談起設計精良,價格低廉,功能齊全的家居品牌,宜家一定是榜上有名的。

如果你想問,在宜家哪些物品是消費者的心頭愛?排名第一的可能不是沙發、置物架、儲物柜......而是放置在門口的1元冰淇淋甜筒。

 

據相關資料顯示,在2015年,宜家在中國銷售出了1200萬只甜筒。更讓人難以置信的是,以家居產品為主打的宜家,竟憑借著冰淇淋餐飲業在中國的年銷售額達到了10個億。

 

這不得不讓人深思,1元冰淇淋能賺錢嗎?宜家背后的營銷秘籍是什么?

 

 

也許,在普通消費者看來,這只是一個一塊錢的冰淇淋。但對于宜家來說,它的作用可不可小覷。

 

在這里,就要提到一個概念——峰終定律。

 

按照百度給出的釋義來講,它是指一個人的購物體驗感由兩個因素來決定:高峰時與結束時的感覺。

 

通俗來說,是消費者在對一項事物進行體驗過后,所能記住的只是峰與終時的體驗,而在其過程中所遇到好與不好體驗的比重,對記憶力影響不大。

 

比如,在宜家,如果你只想買一個家具,你可能也需要走完整個商場;比如,當店員不多時,你可能需要自己在貨架上找貨物等等。但是,對于消費者來說,他們的峰終體驗是好的。

這里的峰是物有所值的商品,隨意試用的體驗,方便高效的展廳。而終就是出口處銷售的一元冰淇淋!

 

所以,看似賠錢的買賣,實則為宜家帶來了極佳的“終”體驗,成為消費者記憶宜家的一個標記。

 

那么,如何打造“峰終體驗”?如何增強消費者對品牌的記憶點?

這里有三個方法,供學習參考。

 

第一種是營造儀式感。

 

比如,一些培訓機構,在學員結業時往往會做一個畢業典禮,為學員頒發結業證書,而在這一過程中,學員的參與感及滿意度也會隨之增加。

 

再比如,一到新品上市,蘋果會舉行新品發布會,打造一種儀式感,進而刺激消費者購買欲望。

 

第二種是學會制造驚喜。

 

在營銷過程中,“瞬間”的驚喜帶給消費者的不僅是難忘的記憶,它能給產品帶來意想不到的傳播效果。

 

例如,以服務而火遍大江南北的海底撈,在消費者排隊時,會為他們提供免費的小零食,免費做美甲,排隊時折疊的千紙鶴可以抵現金......

 

而這些良好的用戶體驗,恰恰是用戶在經歷漫長的排隊后,依舊對海底撈熱度不減的關鍵所在。

 

第三種是凸顯重要性。

 

重要的東西,總是能加深用戶印象,這點不可否認。

凸顯重要性,簡而言之,就是提升用戶體驗過程的重要性。

舉一個日常工作中的例子。如果你是一個部分負責人,想向下屬傳達一項決策。如果,你僅僅以發短信的方式告知他們決策信息,顯得太過草率。

但如果是舉行一場會議,在會議上宣布某項決策,則產生的效果會大相徑庭。

 

通過以上案例分析,我們可以得出,用戶對一種產品的消費記憶不在于全部過程,而是在于峰終體驗。這種“體驗”的力量,不僅僅可以加深用戶對品牌的記憶,還可以成為產品營銷的利器。

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